Привлечь новый спрос
Для продукта с готовым спросом проверяем запросы и экономику контекстной рекламы. Если аудиторию сначала нужно познакомить с предложением, тестируем рекламу по сегментам и подбираем действие с понятной пользой для клиента.
Лидогенерация под ключ
Привлекаем входящие заявки из рекламы, поиска и с вашего сайта.
До запуска согласуем критерии целевой заявки и условия оплаты.
Откуда привлекаем заявки
Лидогенерация под ключ объединяет источник трафика, предложение, точку обращения и учёт качества. Начинаем с участка, где есть понятный потенциал роста.
Собрать больше с сайта
Когда переходы уже есть, сверяем страницы входа, звонки и формы. Проверяем, видит ли посетитель условия и может ли связаться с компанией. Выбираем, где изменить предложение, сократить форму или добавить понятный способ запросить расчёт.
Повысить качество потока
Разбираем причины отказа в CRM и выделяем каналы, которые приводят заявки по нужной услуге, региону и объёму заказа. Если обращение теряется при передаче или обработке, включаем это в план пилота.
Как квалифицируем заявки
До старта составляем список признаков целевого лида. В примере для B2B-клининга важны тип объекта, территория и потребность в регулярном обслуживании.
| Что проверяем | Пример для B2B-клининга | Как сверяем |
|---|---|---|
| Профиль клиента | Компания подбирает подрядчика для офиса или торгового помещения. | В форме или при первом контакте уточняем тип объекта и нужную услугу. |
| География и объём | Объект находится в согласованном регионе. Площадь подходит под условия обслуживания. | Менеджер фиксирует район, размер и причину отказа, если объект за пределами условий. |
| Контакт и повтор | Есть контакт для ответа. Повторный запрос по тому же объекту попадает в согласованное окно дублей. | Сверяем с CRM или общей таблицей по выбранным полям. Отдельно отмечаем ошибочные контакты и обращения, для которых ещё требуется уточнение. |
При оплате за лид в расчёт входят обращения, соответствующие согласованным критериям. Для спорных случаев заранее определяем срок проверки и способ передать статус.
Посчитаем, сколько стоит лид в вашей нише и сколько заявок можно получать в месяц.
Лидогенерация под ключ и пилот
Фиксируем задачу и объём
Уточняем продукт, приоритетные регионы и объём, который менеджеры могут обработать. Согласуем одно целевое действие и допустимую стоимость заявки.
Проверяем точку обращения
Подключаем доступные источники учёта. Проверяем формы, телефонию и передачу заявки. До первого запуска назначаем ответственного за статусы и обратную связь.
Сверяем результат
Показываем расходы, входящие обращения, подтверждённые лиды и основные причины отказов. Если цикл сделки длинный, фиксируем промежуточный статус, например состоявшуюся встречу или запрос коммерческого предложения.
Как выбираем канал лидогенерации
Для бизнеса с поисковым спросом сравниваем объявления в Яндекс Директе и текущее SEO. Например, когда люди ищут расчёт или поставщика по конкретному товару, проверяем число таких запросов, конкуренцию в нише и стоимость привлечения. Для срочного спроса важна возможность сразу позвонить.
Если продукт нужно объяснить, рассматриваем рекламу во ВКонтакте с лид-формой или посадочной. В B2B лучше заранее спросить про задачу и объём заказа, чтобы отдел продаж получил заявку с контекстом. Если аудитория узкая, проверяем, хватит ли объёма для теста, и согласуем один приоритетный канал.
Для действующего сайта можно начать с анализа конверсии. Если звонки теряются, а заявки из формы регулярно приходят без нужных данных, меняем точку сбора и учёт. Сравниваем качество потока до и после на сопоставимых источниках и периодах.
Как выглядит сверка заявок
В отчёте связываем заявку с источником, датой и статусом. В CRM можно отметить, прошёл ли лид проверку, какой продукт запросил и почему отдел продаж отклонил обращение. На длинном цикле следим за переходом в следующий этап, например за встречами или отправленными предложениями.
Условный пример. Кампания привела 40 заявок. После проверки 28 подходят, пять повторяют обращения, ещё четыре вне региона, по трём ждём уточнения. В расчёте выделяем подтверждённые лиды и отдельно перечисляем причины исключений. Открытые случаи сверяем в согласованный срок.
Такой отчёт помогает решить, что менять дальше. Если большинство отказов связано с географией, проверяем настройки рекламных кампаний. Если люди выбирают другой продукт, смотрим объявление и вопросы формы. Если подтверждённых лидов достаточно, но низкая конверсия в сделку, обсуждаем результат с отделом продаж.
Как изменилось качество заявок в B2B
У CRISTANVAL часть обращений приходила от частных клиентов, хотя компания продвигала клининг для бизнеса. Перестроили контекстные кампании под корпоративных заказчиков и сверили результат по обращениям.
По данным кейса количество обращений выросло на 51,21%, стоимость лида снизилась на 48,2%, а нецелевых обращений стало на 60% меньше. В отчёте по новому проекту фиксируем собственные критерии качества и исходные значения.
Из чего складывается стоимость лида
На расчёт влияют объём спроса, регион, стоимость контакта на выбранной площадке и требования к квалификации. В смете отдельно показываем работы и расходы на трафик, если он нужен. Формат оплаты фиксируем до запуска.
Предел цены можно оценить от стоимости клиента. Например, если на привлечение одной сделки бизнес готов потратить 10 000 ₽, а в сделку превращается одна заявка из пяти, рабочий ориентир составляет 2 000 ₽ за заявку. Для нового канала уточняем расчёт по фактической конверсии пилота.
На старте согласуем рекламный бюджет, допустимую цену лида и условия завершения теста. Если объёма или качества заявок недостаточно, разбираем данные по каналам и сегментам. На основе этой сверки решаем, менять ли предложение, точку сбора или план продвижения.
Разберём источники заявок и критерии качества.
Рассчитать лидогенерацию
Укажите услугу и регион. Уточним, какие заявки подходят вашему отделу продаж, и предложим план пилота.
