Когда все делают «как принято». Как работает конформизм и почему маркетологу важно это понимать

Почему мы идём в переполненный ресторан, а не в пустой напротив? Почему бизнес повторяет за конкурентами, даже когда это убыточно? И почему в рекламе так часто показывают очередь или толпу довольных клиентов? Всё это — проявления конформизма. Явления, которое глубоко влияет на поведение потребителей… и самих предпринимателей.


Разберёмся, как работает конформизм в маркетинге, когда он помогает бизнесу расти, а когда — тормозит развитие.

Конформизм — это склонность человека принимать поведение или мнение большинства как норму. Причём часто — даже вопреки своему опыту, логике или выгоде. Мы поддаёмся влиянию группы, потому что не хотим выделяться, быть «не такими, как все», боимся ошибиться или оказаться отвергнутыми.

В маркетинге и продажах это проявляется постоянно:

• Выбираем бренд, «потому что у всех такой»;
• Доверяем отзывам — даже если их писали боты;
• Покупаем «хит сезона», потому что боимся упустить.

Маркетолог, который игнорирует этот эффект, работает вслепую. Тот, кто понимает — способен влиять не только на поведение аудитории, но и на решения внутри своей команды или отдела продаж.

Конформизм — не враг, а мощный рычаг.
Вот как его можно использовать:

• Социальное доказательство (social proof): «Нас выбрали уже 10 000 клиентов», «#1 в категории» — все эти фразы запускают инстинкт «доверяй большинству».
• Толпа в кадре: Визуальные образы с очередями, полными залами, массовыми мероприятиями вызывают у зрителя ощущение, что «если все там — и мне нужно туда».
• Отзывы и рейтинги: Мы склонны доверять числам. Даже разница между рейтингом 4.6 и 4.2 может изменить выбор пользователя.

Инфлюенсеры и амбассадоры: Люди, за которыми идут другие, создают эффект доверия через подражание.

С другой стороны, конформизм часто мешает расти:

• Бизнес начинает копировать конкурентов, даже если те действуют наугад.
• Маркетологи перенимают «популярные тренды», не разобравшись в их эффективности: новый стиль визуала, шаблоны прогревов, скрипты продаж. Итог — слитый бюджет и потеря уникальности.
• Команды боятся предлагать нестандартные решения: лучше не высовываться, чем получить неудобрительный взгляд от руководителя или коллег.

Если всегда идти по пути большинства, невозможно создать что-то выдающееся. Действительно сильные бренды — это те, кто умеет балансировать: понимать, когда подражание помогает, а когда пора идти наперекор рынку.

Вот несколько рекомендаций, как применять знания о конформизме с пользой:

• Добавляйте элементы социального доказательства на сайт и в рекламу: кейсы, цифры, отзывы, логотипы клиентов.
• Показывайте популярность: счётчики регистраций, фразы вроде «осталось 3 места», «расхватали за 48 часов» работают лучше, чем просто скидка.
• Используйте поведение толпы как аргумент: «В прошлом месяце 18 клиентов выбрали нас».
• Не бойтесь быть первыми — но объясняйте почему: если вы идёте против тренда, дайте аудитории чёткое обоснование, почему это работает.

Конформизм — это не просто психологический термин. Это реальный фактор, который определяет, будет ли ваш продукт замечен, куплен, рекомендован. Он влияет и на аудиторию, и на самих маркетологов.

Если вы чувствуете, что всё чаще делаете «как у всех» — возможно, пора пересмотреть стратегию. Или обсудить её с агентством, которое умеет быть нестандартным. Например, с нами.